Je campagne levert leads op, maar geen klanten. Dit is waarom.

De campagne draait. De cijfers zien er goed uit. Er komen aanvragen binnen — dertig deze maand, tegen een kost van vijf euro per stuk. En toch is de omzet niet gestegen.

Op dat moment wordt bijna altijd dezelfde conclusie getrokken: de leads zijn van slechte kwaliteit. Het bureau krijgt de schuld, het budget gaat omlaag, en drie maanden later wordt de campagne stilgelegd met de vaststelling dat adverteren “voor ons niet werkt”.

In de meeste gevallen was er niets mis met die leads.

Waar het werkelijk misloopt

Reken even mee. Een aanvraag wordt gemiddeld pas na het vijfde of zesde contact een klant. Niet het eerste. Niet het tweede.

En nu de vraag die telt: hoe vaak bel je een aanvraag na?

Bij de meeste bedrijven die ik zie, is het antwoord: één keer. Soms twee. Er gaat een mail uit, misschien een telefoontje, en als die persoon niet opneemt blijft het daarbij. Van je dertig aanvragen zijn er misschien acht echt opgevolgd. De overige tweeëntwintig heb je betaald en nooit gebruikt.

Waarom dit geen procesprobleem is

De standaardoplossing is een CRM, een automatische herinneringsmail, een strakker proces. Dat lost het zelden op, en de reden is vrij menselijk.

Voor de derde keer achter iemand aanbellen is repetitief, onbeloond en zichtbaar ondankbaar werk. Niemand bedankt je ervoor. Je voelt je opdringerig. En de kans dat je wéér nee te horen krijgt, is groter dan de kans op ja.

Niemand houdt dat lang vol zonder reden. Geen enkel systeem verandert dat — het herinnert je er alleen aan dat je iets niet doet. Wat wél werkt, is dat opvolgen van íemand is. Niet van “het team”, maar van een naam. En dat zichtbaar wordt wat het oplevert, zodat het werk niet langer onbeloond voelt.

De vier plekken waar het lekt

• Van klik naar aanvraag. De advertentie belooft iets, de pagina erachter vertelt een ander verhaal. Of het formulier vraagt acht velden terwijl er drie nodig zijn.
• Van aanvraag naar eerste contact. Duurt dat meer dan een dag, dan had iemand anders al contact. De meeste aanvragen doen drie offertes tegelijk.
• Van eerste contact naar offerte. Hier verdwijnen aanvragen in de categorie “moet ik nog eens bekijken” en komen ze nooit meer uit.
• Van offerte naar klant. De duurste: een offerte die niet wordt opgevolgd is een gesprek, een plaatsbezoek en een berekening die je gratis hebt weggegeven.

Bij de meeste bedrijven zit het grootste lek bij nummer twee en drie. Niet bij de advertentie.

De rekensom die alles verandert

Stel dat je vandaag van dertig aanvragen er drie omzet naar klant. Dat is tien procent.

Je kunt nu je advertentiebudget verdubbelen: zestig aanvragen, zes klanten, dubbele advertentiekosten. Of je kunt je opvolging zo regelen dat je van diezelfde dertig aanvragen er zes binnenhaalt. Zelfde resultaat, zonder één euro extra.

Het tweede is bijna altijd goedkoper en sneller. Het is alleen minder leuk werk, en daarom kiezen de meeste bedrijven voor het eerste.

Begin hier

Je hebt geen nieuw systeem nodig. Je hebt één cijfer nodig. Neem de aanvragen van vorige maand, tel hoeveel er zijn, tel hoeveel er klant zijn geworden. Dat percentage is je belangrijkste getal, en de kans is groot dat je het vandaag niet kent.

Ken je het wel, en ligt het onder de tien procent, dan ligt je grootste winst niet in meer adverteren.

Nog niet toe aan een gesprek? Lees dan waarom klanten voor jou kiezen, of download de paper.